SGE.irnegocierpro

 Bonjour chères lectrices, lecteurs,

 

En ce propos, je vais rassembler des idées sur le sujet de négocier en nos vies professionnelles, en me basant sur l’œuvre de Donald C. Farber; titrée «Common sense negotiation¹». Toutes les citations sont du livre.

Mon but est de rehausser un aspect de l’intelligence démontré dans l’art de négocier, au niveau du travail et des affaires. L’auteur a surtout axé ses écrits sur le comment faire pour établir des liens de confiance dans le domaine contractuels des affaires. Monsieur Farber fut un américain qui a développé l’idée que négocier est une habileté rarement innée, mais assimilable :

- «Si l’art de négocier était une science exacte, je serais capable de vous donner une formule. Absente est la formule, vous devez utilisé votre bon sens, bon jugement et intuition — composant clef de toute forme d’art. Et la négociation est en effet un art.» en page 29

 

♦ Sept règles d’or d’un habile Négociateur ♦

 

• Être raisonnable, l’idée est de se concentré sur l’intérêt commun en les échanges; page 59 :

«En fait l’essence même de la négociation est le compromis — abandonner quelque chose dans le but d’obtenir quelque chose d’autre de valeur au moins égale.»

 

• Être créatif pour contourné une ou des impasses; il faut alors un esprit ouvert et réceptif afin de créer des solutions lorsque l’approche classique échoue; page 77 :

«Il y a des moments où toi et les autres participants déterminerez que le standard n’accommode pas vos besoins et que des altérations, additions et effacements aux accords standards doivent être faits.»

 

• Jumeler l’art du compromis en proportion des éléments non négociables; page59

«Après que tu a identifié les éléments les plus importants — ceux-là digne de se battre pour — concéder les éléments moindres te paraîtra comme donner de la glace en hiver…»

 

• Bien connaître son interlocuteur et savoir se positionner avec sa valeur, ses produits, son offre; page 39 : «C’est ta responsabilité de trouver tout ce que tu peux à propos de ton interlocuteur»

• Évaluer avec réalisme son pouvoir de marchandage, sinon on risque de perde assez vite toute crédibilité (page 50)

«Rien n’expose plus l’inexpérience flagrante d’un agent que de faire des demandes exorbitantes ou d’offrir un prix ridiculement bas.»

 

• Viser à stabiliser l’entente sur ses quatre piliers; en page 89

«Après que l’entente est faite..En attente du document écrit… vous avez établi votre crédibilité, fiabilité, honnêteté et intégrité.»

 

• Bâtir un climat de confiance, d’interdépendance; page 88

«Encore et encore en ce livre, j’ai insisté sur l’importance de bâtir la confiance en la relation d’échange, puisque cette relation est le prélude a une plus importante-celle de travailler ensemble dans le long terme pour accomplir les buts de l’entente.»

 

♦ Éthique de discussion ♦

 

• Le bon, la brute et le truand; non c’est pas du cinéma mon affaire, je parle de ceux : qui sont rude (manque de retenue, le bon), les arrogants (la brute), et ceux qui sont de mauvaise foi (le truand); en page 32, quelques exemples d’attitudes rudes lors des pourparlers :

 

Ne pas retourner ses appels/acquiescer à un rendez-vous et arriver en retard/faire un rendez-vous et ne pas y aller/ne pas appeler pour s’excuser si tu ne viens pas à ton rendez-vous/arrivé à une rencontre et avoir l’air moche/avoir une attitude agressive ou menaçante/toujours argumenté ou ergoté sur des détails mineurs/ne pas écouter l’autre partie ou l’interrompes fréquemment/manqué à reconnaître un engagement pour refaire la paix suite à un grave malentendu/arrivé tout croche le genre que t’a dormi sur la corde à linge/présentation vestimentaire moche ou de très mauvais goût/négligé son hygiène (pas rasé ou avec une haleine de cheval)… cétérach

 

• La cordialité : avoir des attentions personnalisées sans être indiscret

 

• Maxime pour les «Cheaps²»; quand un arrangement n’est pas avantageux pour les parties impliquées.. Tôt ou tard le cheap doit encaisser une perte; page 68

• «Quand t’essaie d’avoir de quoi pour rien, tu finis habituellement avec rien.»

 

• L’entêtement et/ou le manque de fermeté; leurs impacts sur le processus; page 66

«L’expérience va te dicté quand tu dois tenir sur tes principes et quand tu dois plier. Souviens-toi : si tu es aussi entêté qu’un âne, tu peux finir par manger du foin.»

 

• La flexibilité sur les éléments secondaires et non sur le contenu essentiel

 

• Gérer les «Deals breaker»; les éléments ou on se dit : ça passe ou ça casse! Il en va de soi, il faut garder au minimum les éléments non négociables et en parler à un moment stratégique lors des pourparlers, lorsque le momentum de la confiance mutuelle est palpable.

 

♦ Quelques technicités ♦

 

• Connaître les spécificités de l’industrie ou tu négocies; page 43

«Ça paie aussi de connaître les particularités de l’industrie ou tu fais affaire ainsi que des gens qui y travaillent.»

• Attention aux omissions; certaines omissions peuvent entraîner des pertes futures non négligeables, d’où l’importance d’avoir une solide préparation

• Bien préparer le document : c’est quoi l’affaire? page 82

«Quand c’est possible, tu veux écrire le document (en vue d’affaires ou d’emploi), toi-même. Il y a plusieurs raisons pour ça, certaines évidentes d’autres, subtiles. La plus importante est que celui qui prépare le document peut être sélectif sur quoi y inclure.»

 

• Sur l’ambiguïté et clarté de langage; certains utilisent sciemment un langage sophistiqué en vue de s’octroyer un avantage lors d’un éventuel problème de compréhension; un langage précis et simple en la mesure du possible pour prévenir des difficultés d’interprétations; page 70

«Si le langage est assez vague, ils supposent, alors ils peuvent offrir différentes interprétations, lesquelles vont accroître le bénéfice de leurs clients, si jamais il y a une dispute qui surgit.»

 

• Savoir se positionner sur un marché déterminé (exemple la musique rock pop), afin de valoriser son offre avantageusement (relié directement au pouvoir de négocier); page 49

«Juste s’asseoir avant de commencer, analyse ta situation et fait une liste de ce qui est spécial au sujet de ça. Tu seras surpris de réalisé de comment de choses resurgisse avec ton cas.»

 

Voilà, je vous propose bientôt un article en mode entrevue pour toucher un autre type d’intelligence relationnel